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早前英國克蘭菲爾德大學商業學院(Cranfield business school)進行了一個為期兩年的硏究。硏究人員根據銷售技巧將每個種類的銷售人員分成八個等級。硏究結果顯示普遍銷售人員的銷售技巧不足。他們發現從事電話銷售及客戶管理的銷售人員當中，有49% 及30%的人員的技巧仍停留在最低的兩個等級。（詳見下表：）
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銷售人員的種類
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被界定為該等級的百分比（以銷售技巧劃分，1級為最低）
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1
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2
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3
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4
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5
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6
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7
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8
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電話銷售
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27％
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22％
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11％
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6％
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6％
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11％
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16％
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2％
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客戶管理
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22％
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8％
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8％
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8％
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24％
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16％
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12％
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4％
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另外，根據英國著名銷售培訓公司Silent Edge Ltd.的一項硏究顯示，銷售人員普遍不能充分掌握有效的銷售技術。該公司的顧問人員分析了超過1000個銷售人員與顧客會面的情況，發現分別只有16%和19%的銷售人員能運用談判技巧和個案分享技巧。（詳見下表：）
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技巧
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能運用該技巧的銷售人員數目
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指出公司定位
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23%
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突顯公司和其他競爭者的分別
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39%
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處理異議
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30%
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運用談判技巧
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16%
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個案分享
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19%
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其實，銷售人員技巧不足的成因除了是因為銷售人員自己外﹐僱主亦責無旁貸。銷售培訓公司Silent Edge Ltd.的顧問人員認為有三大成因導致銷售人員技巧不足。
1. 銷售行業並沒有一個普遍和統一的專業認可資格。
公司聘請人才只能從工作年資來作準則，但其實銷售技巧和經驗並不一定成正比。而缺乏專業資格亦令銷售人員難以找到自我進修的途徑。
2. 公司投放於銷售業員工的培訓資源逐漸減少。
3. 不成熟的銷售管理制度。
很多公司都會提昇銷售表現良好的銷售員為銷售經理。銷售員要與銷售團隊的其他成員比較和競爭才能晉昇為銷售經理，但銷售經理的職責卻是領導，幫助和鼓勵銷售團隊。因此當一個銷售員晉升成為銷售經理後，他自己的角色定位會有很大的轉變。但由於缺乏培訓，很多銷售經理對自己的角色仍未清晰，仍抱有作銷售員時獨善其身的心態，大大影響對銷售團隊的管理。
資料來源：Winning Edge, Jul/Aug 08
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